Cristián Saieh

MBA ICADE
Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA, Master of Business Administration, Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Director del Centro de Negociación y Mediación de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la referida casa de estudios. Socio del Estudio Jurídico Puga, Ortiz & Cia.
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Darío Rodríguez

Ph.D.Universidad de Bielefeld
Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Doctor en Sociología Universidad de Bielefeld, Alemania. Profesor Adjunto Instituto de Sociología de la Pontificia Universidad Católica de Empresas. Autor de varios libros sobre organizaciones. Consultor de empresas.
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Resumen

Negociar eficientemente no es sinónimo de improvisación. El proceso para conseguir un acuerdo que maximice el valor para ambas partes, implica desarrollar herramientas específicas de planificación estratégica de las negociaciones y el desarrollo de técnicas certeras de persuasión que conducen al cierre de negocios sensatos y eficaces. De esta manera, el curso entregará los elementos teóricos y, por sobre todo, herramientas prácticas al profesional y ejecutivo de organizaciones para un desenvolvimiento eficiente en sus negociaciones.

Objetivos y contenidos

1.- Entender y reflexionar sobre la naturaleza del conflicto. El origen del conflicto. Estudio del carácter dual del conflicto. Implicancias de la gestión del conflicto. 2.- Identificar el mecanismo de solución de conflicto idóneo para un caso concreto. Mecanismos de resolución de conflictos. La mediación vs. Negociación. El arbitraje v/s negociación. La negociación dentro de los procesos judiciales. 3.- Estudiar a cabalidad el fenómeno de la negociación y su vinculación con las operaciones de venta. El arte y la ciencia de negociar. La negociación como herramienta de trabajo. La competencia como estrategia de venta en las negociaciones Relevancia de la negociación de operaciones de venta y contratos de suministro. 4.- Definir la estrategia de negociación adecuada Modelos de Negociación. La definición de objetivos en las negociaciones Elaboración de Estrategias de Negociación y venta Variables Directas de Negociación: Sede, Lugar y Tiempo. 5.- Analizar los elementos psicológicos y motivacionales que consolidan relaciones de negociación cooperativa. La comunicación como vinculo efectivo entre pretensiones y resultados. Búsqueda de intereses en las negociaciones cooperativas La venta psicológica. Técnicas de persuasión. 6.- Analizar los elementos de producción y legitimidad que consolidan relaciones de negociación cooperativa. Patrones de búsqueda para obtener soluciones efectivas. La justicia del acuerdo La cooperación como estrategia de venta en las negociaciones. 7.- Gestionar adecuadamente el poder en las negociaciones. Fuentes de poder en las negociaciones El uso de poder en relaciones simétricas y asimétricas. La ética en las negociaciones 8.- Diferenciar el tratamiento de los elementos subjetivos y objetivos de la negociación. Análisis de la naturaleza de la negociación. Bienes objeto de negociación Sujetos en las negociaciones: la persona y la empresa 9.- Internalizar técnicas básicas para cerrar un acuerdo Influencia del número de partes en el cierre de las negociaciones La oportunidad del cierre en las negociaciones La ausencia de acuerdo 10.- 10.     Evaluar el cumplimiento de los objetivos y la estrategia aplicada. La Balanza de resultados Errores más comunes en las negociaciones Reconstrucción de la estrategia diseñada.