No basta lo lógico y claro que sea, también debe lograr que las audiencias no pierdan la atención.

El día “D”

Steve Jobs, que en paz descanse, lo sabía. Estaba al tanto de que para aumentar las expectativas de sus fanáticos tenía que cuidar hasta el último detalle en los lanzamientos de los productos. Esto incluía el escenario de sus presentaciones, que junto con la calidad de su discurso y la exactitud en el paso de las transparencias debían potenciar el que la vista de las audiencias no se perdiera del objetivo: su propia personalidad y capacidad persuasiva.
Esto se aprecia al revisar en YouTube el lanzamiento del Ipad o el de Mac Air o cualquiera de sus productos.

Figura 1

En ellos mantiene un patrón que tiene que ver más con lo emocional que con lo racional. Así se cumplía uno de los objetivos de la persuasión, que es la de clarificar el para qué, que el orador si bien no lo explicita, tiene claro.
Es el caso de Apple, que al finalizar la exposición los presentes en la sala y los miles y millones en el mundo salieran presurosos a comprar, sin importar el costo.
Combinación exitosa
Hasta ahora las clases han tenido un énfasis en la formación del orador, tanto en habilidades blandas como en duras. Es decir, se ha trabajado en la combinación del logos (la lógica) y el pathos (las emociones). Hoy veremos cómo, finalmente, se logra la combinación de ambas el día de la presentación, cuando el orador se convierte en el punto focal.

Cada lanzamiento era una fiesta, de su genio creador y su capacidad persuasiva.

Puesta en escena

1. Composición y percepción visual. Para entender aquello del punto focal hay que conocer la regla de tres. Esto es, dividir en tres partes iguales un rectángulo (ejemplo: una pantalla de TV o cámara fotográfica, el escenario en un teatro), tanto vertical como horizontalmente. Al hacerlo se forman en los vértices cuatro zonas que se conocen como los puntos fuertes, y las rayas imaginarias son las horizontales y verticales que guiarán el punto focal.
¿Dónde queda el punto focal? Jamás al centro. Más bien se ubica en uno de los puntos fuertes que combina lo vertical con lo horizontal. Jobs se ubica o en un podio o en un sofá en uno de los costados.

Un orador se mueve en el escenario, usa las transparencias como complemento y usa la regla de tres para organizar la visualidad. Steve Jobs fue también un maestro como presentador.

2. El escenario. Las audiencias lo sienten sin darse cuenta de que el comunicador —el orador en el caso que nos compete—, lo ha preparado todo. Es decir, que usó las normas de la percepción visual para ordenar y guiar. El escenario de Jobs está limpio, sólo tiene lo imprescindible para que en todo momento el orador y lo que muestra sea lo que el público ve y percibe.
Usa el escenario de un teatro. Queda sobre la audiencia que potencia la impresión de autoridad. Además, si bien él estaba de oscuro, la luz viene desde atrás, para iluminarlo.
Las lecciones:
• Despejar el escenario de lo accesorio.
• Situar en uno de los costados el podio o la mesa en la que se apoyará.
• Si es posible, usar una tarima.
• No hablar desde un lugar distinto de donde se proyectan las transparencias (error común en las reuniones).
• Pensar en la iluminación. Ésta debe responder a lo que el orador quiere destacar.

3. El vestuario: El uniforme de Jobs era un par de blue jeans y una polera negra. Una vez fallecido nos enteramos de que esta decisión se remontaba a muchos años atrás, cuando vio en uno de sus viajes cómo el vestuario uniforme de los empleados de una compañía de software le causaba buena impresión. Al tratar de aplicarlo en su empresa, sus empleados se rebelaron. Sin embargo, él conservó la idea.

.. De Twitter

Las lecciones:
• El orador debe preocuparse de la indumentaria que usará el día de su presentación, pues ésta dice cosas. Es lenguaje.
• Mientras más importante sea la presentación, más formal la vestimenta. Jamás polera, siempre camisa y chaqueta. Hombres y mujeres pueden buscar modelos que se puedan imitar. El aprendizaje por imitación es muy potente.
• No use ropa que le quede grande, sino que le haga ver proporcionado. También en el vestuario se pueden seguir las reglas de la composición.
• Nunca hay que ir de polera al trabajo, a menos que sea el uniforme de la empresa.
• Tener en la oficina siempre a mano una chaqueta, hombres y mujeres; y maquillaje, las mujeres. Esto en caso de una reunión importante no presupuestada.
• En el trabajo, las mujeres deben cuidar su presentación personal especialmente. Hay que dejar de lado el vestuario para la seducción.

4. Los colores: Los colores son comunicación. Basta mirar la naturaleza. Las paletas de colores de los grandes artistas son el reflejo de la combinación de colores de la naturaleza. Ésta sabe qué destacar y qué dejar de fondo. Lo mismo debe hacer el orador. Debe cuidar el colorido de su vestuario y también del colorido del espacio. En el teatro o el cine, la sala está a oscuras y sólo el escenario tiene luz. Esto nos indica claramente hacia donde debe mirar el espectador.
Lo mismo con el expositor, que debe cuidar que su espacio tenga una iluminación que invite a la concentración.
Lecciones:
• Los colores más llamativos son el amarillo, el rojo y el verde. Evítelos, a menos que quiera llamar la atención.
• No abuse del negro. Salva, pero es un color triste. La iluminación del fondo en Jobs ayudaba en su presentación.
• El blanco es un color que favorece, ilumina y es el color de la formalidad (camisas blancas en los hombres).
• Es mejor la luz que la oscuridad.

5. El data show: Para el presentador, las trasparencias deben ser un complemento, nunca un reemplazo, por tanto, es un error estar separado de ellas. En esos momentos se pierde la posibilidad de contacto emocional/visual, porque pasa a ser más importante lo racional.
El hacer una presentación frente a otros permite que por medio del carácter el orador también genere persuasión. En el caso de Jobs es importante notar que su entusiasmo es una pista de aprobación o rechazo.
Lecciones:
• Comprar o pedir prestado un control remoto.
• Practicar antes, revisar el tipo de proyector, a qué distancia de la pantalla está y dónde se ubicará el orador.
• No olvidar que la promesa hecha en la proposición es lo importante.
• No deje que las transparencias se vuelvan el centro de la presentación. Deben ser un complemento.
• Pararse al lado de las transparencias, nunca al medio.
• El orador es quien guía la mirada.

6. El discurso: Veámoslo desde la idea del punto focal. El orador debe redactarlo para ser oído, no leído. La mirada al grupo es importante. Hay que saber de antemano dónde están los énfasis, cuáles son las ideas que se deben recordar.
Lecciones:
• Conozca a su audiencia desde el punto de vista de lo que acepta y no acepta.
• Cuáles son los grados de formalidad que debe cuidar.
• Las frases deben ser cortas.
• Cuidar el tiempo, ritmo, velocidad del ritmo. Ni muy rápido, porque no se entiende, ni muy lento, porque aburre.

7. El ensayo: Piense en algún grupo o cantante de su agrado. Puede ser Madonna, Paul McCartney, u otro. Verá que nunca se pierde el foco: son ellos. El escenario se arregla para ellos, las pantallas los muestran a ellos, las coreografías son para destacarlos a ellos.
Las audiencias pagan por una promesa: la experiencia de verlos en vivo. De vuelta reciben de ellos un despliegue apoyado por todas las posibilidades de la técnica en que nunca dejan de sobresalir, a la vez que generan una gran cercanía con sus fanáticos.
Lecciones:
• Los ensayos deben ser en la oficina, pero también en el lugar de la presentación.
• Revise el espacio, conozca a los asistentes y practique con los implementos (micrófono, ambón, etc.).
• El vestuario pruébeselo antes y compre lo que haga falta. Prefiera pasarse de formal que verse demasiado informal, salvo que esa informalidad sea su característica o busque crear un efecto.
• Llegue antes y haga ejercicios de relajación (respiración diafragmática, movimientos de mandíbula, vocalización).
• Concéntrese en el “para qué”.
• Confíe: si hizo bien las tareas y cree en lo que está exponiendo todo saldrá bien.
¡Hasta el próximo año!