Diplomado Ejecutivo en Habilidades para la Venta

Fecha de inicio:
Martes 25 Septiembre, 2018
Modalidad:
Online
Duración:
150 horas directas (5 bimestres)
Beneficio Tributario (sólo Chile):
SENCE
Créditos académicos:
25
Valor CLP $:
2.950.000

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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

Este programa busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios. Para esto, se entregan herramientas para ejercer un liderazgo en el equipo de ventas basado en el desarrollo del coaching; también se enseñan técnicas para mejorar la comunicación en vivo y habilidades para negociar exitosamente a través de un modelo colaborativo. Todo esto enfocado en el cliente y en mejorar su experiencia de compra.

Se espera que los alumnos adquieran habilidades que permitan mejorar el rendimiento de sus equipos de venta y llegar de manera más efectiva a sus clientes.

 


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Próximo inicio de clases septiembre 2018

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Objetivos

Desarrollar habilidades para gestionar equipos de venta de alto desempeño y así aumentar los ingresos de las organizaciones.

Aplicar herramientas de los procesos de venta con foco en el conocimiento del cliente y técnicas de negociación.

Generar paneles de control o dashboards para el seguimiento estratégico del proceso de ventas.

Implementar planes de mejora comercial para la gestión estratégica de ventas en productos o servicios innovadores.

Dirigido a

Personas que se desarrollan profesionalmente en el área de venta, ya sea en organizaciones públicas o privadas. También a todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos y procesos asociados a la venta.

Ventajas

Prestigio UC

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Certificados Apostillados

Certificados Apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos

    • Septiembre 2018 Noviembre 2018
    • Experiencia del Cliente  

    • Noviembre 2018 Enero 2019
    • Negociación  

    • Marzo 2019 Mayo 2019
    • Coaching  

    • Mayo 2019 Julio 2019
    • Comunicación en Vivo  

    • Julio 2019 Septiembre 2019
    • Gestión de Ventas  

Experiencia del Cliente

  • Introducción al comportamiento y experiencia del cliente.
    • La evolución del consumidor
    • Experiencia del consumidor y decisión de compra
    • Componentes claves en la experiencia de compra
    • Influencias en la compra
    • Comportamiento del consumidor
  • El mundo interior del consumidor
    • El sustrato de las preferencias personales
    • Percepción al momento de la compra
    • Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
    • Dimensión subjetiva de la personalidad
    • La personalidad de las marcas
  • El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
    • La influencia de grupos de referencia
    • El estrato socioeconómico como grupo de referencia
    • La subcultura como grupo de referencia
    • Influencia de la cultura
    • Variables demográficas
  • Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
    • Acciones de la empresa antes de la compra
    • Mercado objetivo y posicionamiento
    • Imagen de productos o servicios
    • Marketing en redes sociales
    • Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
  • La experiencia de compra
    • Factores que influyen en el momento de la compra
    • Método científico para la toma de decisiones
    • Componentes de decisión basada en la razón
    • Impacto de los factores situacionales de la compra
    • Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
  • La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
    • El momento de la verdad
    • La experiencia de consumo
    • Gestión de la satisfacción
    • Gestión de expectativas
    • Análisis de empresas exitosas
  • Medición de la experiencia del consumidor
    • Importancia de medir la experiencia del consumidor
    • Customer experience manager
    • El Net Promoter Store (NPS)
    • Customer Effort Score (CES)
    • Cultura centrada en la experiencia del consumidor
  • Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
    • Responsabilidad social en el consumo
    • Promoción de conductas éticas
    • Ética en el marketing
    • Ética en los productos
    • Comportamiento ético de la empresa y del consumidor

Negociación

  • La vida en sociedad es negociación
    • El conflicto como fenómeno social
    • La comunicación
    • Mecanismos de solución de conflictos
    • Los enfoques de la negociación
  • La anatomía de la negociación
    • Su posición para negociar
    • Meta detrás de las posiciones de las partes
    • Alternativas de negociación
    • Opciones que se pueden idear en conjunto
  • Estrategias y estilos negociadores
    • Entender el estilo de cada negociador
    • Test de Thomas Kilman
    • Factores claves para determinar la estrategia negociadora.
    • Tipos de estrategias de negociación
  • Opciones y legitimidad
    • Definición del problema
    • Formas de solucionar un quiebre
    • Negociar con legitimidad
    • Opciones de mutuo beneficio
  • Preparación estratégica
    • Introducción a la preparación de una negociación
    • Diseño del plan estratégico
    • Proceso de preparación
    • Rangos de negociación
  • Comunicación y poder
    • Comunicación en la negociación
    • Relaciones y problemática
    • Comunicación de intereses
    • Tips de comunicación
  • El cierre de la negociación
    • Hacia el cierre en una negociación
    • Premisas básicas previo al cierre
    • Pasos previos antes del cierre
    • Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio
  • Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado
    • Conversaciones difíciles
    • Qué hacer ante conversaciones complejas
    • Diversas opiniones de las partes
    • Posibles causas de diferencias

Coaching

  • Liderazgo auténtico
    • Importancia del liderazgo
    • ¿Qué es el liderazgo?
    • La paradoja del liderazgo auténtico
    • El líder como coach
  • Diferencias individuales
    • Redefiniendo la diversidad
    • La administración de la diversidad
    • Paradoja del liderazgo auténtico
    • La personalidad y los estilos de liderazgo
  • Fundamentos del coaching
    • Definición de coaching
    • Diálogo estructurado del proceso emergente
    • La importancia del dialogo
    • Lo que dicen los coach
  • Modelos de liderazgo
    • Modelos de liderazgo
    • Las conductas del líder
    • Un modelo integral de liderazgo
    • De líder a coach
    • Modelo ACE
  • Desarrollo de habilidades en el coaching
    • Haciendo posible el cambio
    • Los límites de nuestra forma de conocer el mundo
    • Modificación del comportamiento
    • El líder cumple un papel principal en vencer estas resistencias
    • Aportes de la neurociencia
  • La capacidad de motivar a los equipos
    • Motivación del líder para promover el cambio
    • Retención de talento
    • La diversidad de las motivaciones
    • El excesivo afán de logro
  • Comunicar para influir
    • Importancia de la comunicación
    • Conversar es trabajar
    • Relatos de éxitos y fracasos
    • Claves en la transmisión de mensajes orales
  • La sabiduría y el coaching
    • Los líderes necesitan sabiduría
    • La sabiduría y el coaching
    • Los desafíos del futuro
    • Liderazgo con sabiduría

Comunicación en Vivo

  • Articulación
    • La importancia de la articulación
    • Definición de Ortología
    • Diferentes grupos fónicos
    • Sonidos fricativos y oclusivos
    • Pronunciación adecuada
  • El orden de un discurso comienza con una opinión clara
    • Estructura de un discurso
    • Relevancia de la claridad y entusiasmo
    • Estructura del discurso oral
    • Etapas de la retórica
  • Énfasis y poesía, el complemento para persuadir
    • Énfasis de ideas
    • Cambios en el uso del acento
    • Formas de enfatizar en el discurso
    • La poesía como herramienta en oratoria
  • Storytelling: una forma de argumentar
    • Storytelling como forma de argumentar
    • Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
    • Estructura dramática para argumentar historias
    • Componentes para estructurar un discurso
  • Percoración: un llamado de atención
    • Percoración como llamado a la acción
    • Persuasión en el discurso
    • Relevancia de la conclusión
    • Estructura de la conclusión
  • El poder del lenguaje no verbal
    • Lenguaje no verbal para la persuasión
    • Armonía de las proporciones
    • Claves de la presentación personal
    • Vestimenta según el objetivo
  • Recursos retóricos
    • Empatía e iteración
    • Epístrofe, epífora o conversión
    • Tipos de recursos retóricos
    • Finalidad de recursos retóricos
  • Argumentos para rebatir: la refutación
    • Argumentos para rebatir
    • Situaciones comunes en que refutamos
    • Orden del discurso al usar refutación
    • Importancia de la refutación en el discurso

Gestión de Ventas

  • Fundamentos de la venta
    • Mitos y paradigmas
    • Los negocios vistos como relaciones
    • La confianza como base de las relaciones
    • Las edades del vendedor
  • Las distintas etapas de la venta
    • Las etapas de la venta
    • El concepto de necesidad
    • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
    • La compra como una puerta que se abre por dentro
  • Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
    • El modelo de las siete etapas
    • Descripción de cada una de las etapas del modelo
    • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
    • Importancia de cada etapa del modelo
  • El vendedor: sus característica y fortalezas
    • Importancia de los perfiles de los vendedores
    • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
    • Estudio The Challenger Sale
    • 5 tipos de vendedores del estudio
  • El cliente y sus características
    • Importancia de la clasificación de clientes
    • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
    • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
    • Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
  • La presentación del producto
    • Estar siempre enfocado con la venta
    • La descripción del producto
    • Concepto “Beneficio” Porque “Características”
    • Importancia de la adaptación en la venta
  • Manejo de objeciones, negociación y cierre
    • Importancia en el manejo de objeciones
    • Cierre de ventas
    • Señales de cierre
    • Técnicas de cierre
    • Cross-Selling y Up-Selling
  • Manejo de la cartera y control de gestión
    • El embudo de la venta
    • Optimizar el embudo de la venta
    • Diseño de estrategias
    • Indicadores para la gestión de ventas
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Profesores

    Nombre Profesor

    Nureya Abarca

    Ph.D. U.California San Diego, EEUU

    Nureya Abarca es Psicóloga de la Universidad de Chile con un Ph.D en Psicología de la Universidad de California, San Diego, Estados Unidos. Profesora titular de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, institución donde ha ejercido como Directora de Postgrado y Directora de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fulbright, realizó estudios de post-doctorado en la Universidad de California, sobre evaluación de habilidades sociales, donde asistió a los cursos de Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California).   Especializada en los temas de liderazgo y negociación, a los que ha dedicado parte importante de su carrera académica.



    Nombre Profesor

    Soledad Puente

    Ph.D. Navarra, España

    Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.



    Nombre Profesor

    Damián Campos

    MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

    MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial  con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).  



    Nombre Profesor

    Juan Carlos Ferrer

    Ph.D. MIT, EEUU

    Juan Carlos Ferrer es Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology (M.I.T.) e Ingeniero Civil Industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Desde el 2010 es Director de Desarrollo y Financiamiento de la Escuela de Ingeniería, y desde 2013 también ha sido el Vicedecano de la Escuela de Ingeniería UC. Su área de investigación es Gestión de Operaciones, específicamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo.



    Nombre Profesor

    Denisse Faúndez

    MBA y M.Sc. UC, Chile

    MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Ingeniero Civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2004). Tiene una carrera desarrollada en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.



    Nombre Profesor

    Cristián Saieh

    MBA ICADE, España

    Cristián Saieh es Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.



    Nombre Profesor

    Darío Rodríguez

    Ph.D. Bielefeld, Alemania

    Darío Rodriguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.  



Libros Entregados

Éstos se entregarán gratuitamente en diferentes formatos digitales, ya sea a través de Amazon, por medio de las editoriales o directamente en nuestra plataforma de enseñanza.



Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades. 

Material de estudio

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en vivo

Clases en vivo

Cada curso está organizado en 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar al profesor y a tus compañeros de clase. 

Acompañamiento de tutores

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.  

Admisión y Matrículas

Requisitos para postular

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos: 

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

 

Proceso de admisión y matrícula

Si consideras cursar un programa de estudios en Clase Ejecutiva UC,  primero debes verificar si cumples con los requisitos de admisión. Posteriormente, puedes iniciar tu proceso de admisión y matrícula a través de los siguientes pasos (*)

  1. Selecciona el programa de estudios de tu preferencia a través del buscador de Cursos, Diplomados o Programas de Especialización 
  2. Descarga y completa la Ficha de Inscripción 
  3. Adjunta tu DNI y certificado de acreditación de estudios o experiencia profesional.
  4. Establece con tu ejecutiva de admisión, la forma de pago del programa de estudio seleccionado.

(*) Durante todo el proceso de inscripción de tu programa de estudios, serás asesorado por una ejecutiva de admisión y matrícula.

Inversión

Precios

CLP $ 2.950.000

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Medios de pagos Chile

  • 12 cheques sin interés para nuestros Diplomados y 3 cheques sin interés para nuestros cursos
  • Tarjeta crédito 12 cuotas sin interés
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado
  • 15% Ex-alumnos(*)
  • 15% 2 matriculados(*)
  • 20% 3 matriculados(*)

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas a través de Cuponera electrónica (*)

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés, a través de Paypal o transferencia bancaria

Cursos: Pago hasta 3 cuotas sin interés

Programas de Especialización: Pago hasta 6 cuotas sin interés

Diplomados: Pago hasta 12 cuotas sin interés

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Debe elegir al menos un curso y/o diplomado

    Tomás Izquierdo Ossa

    Ingeniero Agrónomo UC / Diplomado Ejecutivo en Habilidades para la Venta

    “El diplomado es una excelente forma de actualizarse y perfeccionarse en las áreas que uno necesita. Además, la metodología es flexible y, por lo tanto, permite compatibilizar el estudio perfectamente con el trabajo. En este diplomado encontré justamente las materias que estaba buscando y un espacio para intercambiar ideas y así prepararme para nuevos desafíos”.

Nº 1 Universidades de habla hispana en Latinoamérica 2018 - The World University Rankings

Máxima acreditación por la Comisión Nacional de Acreditación, Chile

Nº 1 Universidades en Latinoamérica 2018 por QS World University Rankings